Haat of Liefde voor Funnel Marketing

Nadat ik mij weer wat heb verdiept in online marketing, vliegen op Facebook de gesponsorde berichten van online marketeers om mijn oren over hoe ik dat het beste kan aanpakken. In het kader van ‘laat ik eens kijken hoe anderen het doen’ heb ik een aantal gratis bestanden die via Facebook worden aangeboden gedownload, uiteraard tegen inlevering van mijn e-mailadres.

Ik ben mij ervan bewust dat ik dan word opgenomen in de ‘sales funnel’ van die betreffende online-marketing ondernemer. Iets waar ik normaal gesproken een hekel aan heb, maar nu wilde ik dat juist, want ik wil zien hoe de professionals op dit gebied het aanpakken.

Wat is funnel marketing- korte uitleg 

Funnel Marketing geeft antwoord op de vraag hoe een potentiële klant die met jou in contact komt via het internet, een betalende klant kan worden. Je doet dit door hem te verleiden zijn e-mailadres bij jou achter te laten. Dat kan via een gratis e-book, whitepaper, cursus of nieuwsbrief. Op die manier leert hij jou en jouw aanbod kennen, nog voordat jij met een concreet aanbod bent gekomen. Via je ‘gratis’ aanbod leert de potentiële klant jou kennen, maar begint hij je ook te vertrouwen. Door hem daarna nog regelmatig een bericht te sturen, wordt hij jouw bedrijf ingetrokken. Het gaat hierbij om een zogenaamde vorm van pull marketing, waarbij je de klant naar je toe haalt in plaats van dat jij actief de klant benaderd met je aanbod. Eigenlijk moet je potentiële klant zeggen: “hé X zou je dit en dit ook voor mij kunnen doen?” of “Kan ik een keer met jou in gesprek gaan?”

Een mooi streven, maar hoe werkt het in de praktijk? Voordat ik in ga op het aanbod van de online-marketeers die via Facebook en Linkedin adverteren, eerst enkele goede ervaringen met funnel marketing.

Bij wie ik graag in de funnel zit

Met veel plezier ontvang ik nog steeds e-mails van The Podcasthost. Op zoek naar informatie over het maken van een podcast, kom ik op hun website terecht waarop ik heel veel informatie vind over het maken van een podcast. Zij bieden ook een gratis cursus aan dat een stappenplan is voor het opzetten van een eigen podcast-kanaal. Ik heb me gelijk aangemeld. Vervolgens ontvang ik twee weken lang elke dag één e-mail met daarin informatie en een opdracht. Elke e-mail leerde mij iets nieuws en bevatte informatie relevant voor het maken van mijn eigen podcasts. Elke e-mail verwijst naar verschillende artikelen op hun website en soms verwijzen ze ook door naar hun Online Academy (225 USD per jaar), waar ik nog meer informatie kan vinden, en hun editing programma Alitu (28 USD per maand).

De cursus is inmiddels afgelopen en ik ontvang nog steeds één keer per maand een e-mail genaamd “Podpointers’, waarin ze verschillende onderwerpen aangaande podcasts belichten. In die e-mail verwijzen zij weer naar relevante artikelen op hun website.

Nu dat ik daadwerkelijk bezig ben met het maken van een podcast-kanaal, heb ik toch nog specifieke vragen en als ik dan even kijk bij hun Online Academy, zie ik dat deze onderwerpen daar worden behandeld. Gezien de kwaliteit van hun artikelen en instructies tot dusver, heb ik er alle vertrouwen in dat hun ‘Academy’ de moeite waard zal zijn. Ik betaal dan ook met plezier de 225 USD per jaar.

Hoe anders ging het met de ‘gratis’ download die ik ontving van een bekende Nederlandse podcaster. Naast zijn show biedt hij ook een online cursus ‘podcast maken’ aan voor 497 euro, exclusief BTW. Nogal prijzig, dus downloadde ik eerst zijn gratis e-book om te zien hoe het zit met zijn expertise. Hij noemt de download een e-book, maar het bevatte slechts enkele pagina’s met nauwelijks relevante informatie voor mij als startende podcaster. Ik kreeg niet het gevoel dat hij diepgaande kennis had over het maken van podcasts, maar dat hij wel vooral zijn podcast-format wilde verkopen. Na de download kreeg ik nog twee e-mails van hem, en in één e-mail vroeg hij om feedback van wat ik van zijn gratis document vond. Ik was benieuwd of hij daar daadwerkelijk voor open stond, dus ik stuurde hem een e-mail met vriendelijke kritiek over zijn ‘gratis’ download en overgeprijsde online cursus. Helaas heb ik nooit een antwoord ontvangen.

Bij wie ik maar even in de funnel wil zijn

Ter voorbereiding op mijn reis naar China, kom ik op de excellente website van Travel China Cheaper terecht. Veel relevante informatie en de beheerder van de website woont zelf in China. Hij biedt een gratis download aan met als titel ’44 Things You Must Know Before Traveling to China’. Ik heb mijn e-mailadres doorgegeven en ontvang daarna gelijk de download in mijn mailbox. Een leuk ontworpen document, bijna als een poster, met veel praktische tips. Het bevat voor mij weinig nieuwe informatie, maar ik vind het wel goed in elkaar gezet. De schrijver heeft aan allerlei details gedacht, waar ik als ervaren reizigster nog niet bij stil had gestaan. Ik heb een positieve indruk van hem en zijn expertise.

De dagen erna ontvang ik verschillende e-mails in mijn mailbox van Travel China Cheaper. Deze e-mails gaan vooral over het kopen van de juiste VPN-abonnementen, SIM-kaarten en treinkaartjes voor mijn reis naar China. Hij geeft geen informatie meer over bestemmingen en bezienswaardigheden. Elke e-mail bevat minstens één affiliate-link. Alhoewel de informatie relevant is voor toekomstige vakantiegangers, haak ik af omdat hij deze met affiliate-links gevulde e-mails elke dag verstuurt. Ik heb me toen snel uitgeschreven en zijn website op eigen gelegenheid nog een aantal keren bezocht.

Bij wie ik zo snel mogelijk uit de funnel wil

Raar maar waar, ik wil juist bij de online marketeers zo snel mogelijk vertrekken uit hun funnel. In mijn ogen gebruiken juist zij funnel marketing vaak verkeerd. Ik heb het dan over die online-marketeers die zichzelf via Facebook advertenties aanbieden.

Zo downloadde ik de whitepaper ‘Funnelmarketing voor coaches’. De paper ziet er goed uit en vat het concept van funnel marketing goed en helder samen. Ik vond het inzichtgevend. Helaas zijn de emails die daarna volgen als follow-up vreselijk slecht. Geen nette lay-out, geen duidelijk onderwerp en geen verband tussen de verschillende e-mails. Er is duidelijk niet nagedacht over waar deze ondernemer voor staat, wat hij kan bieden (zijn expertise) en hij geeft geen blijk van diepgaande inhoudelijke kennis. Dat is jammer, want in zijn whitepaper zegt hij zelf dat je goed moet nadenken over de vervolgstappen en het zeer strategisch moet inzetten. Mijn vertrouwen in hem is na drie e-mails zo laag geworden, dat ik me heb uitgeschreven. Jammer, want zijn white paper was goed en ook zeer geschikt voor niet-coaches. Mijn vermoeden is nu dat hij een samenvatting heeft gemaakt van een boek, weet alleen nog niet welke, en die heeft gebruikt voor zijn whitepaper.

Omdat één van mijn klanten binnenkort een online course wil starten, heb ik het gratis ‘e-book’ van Joris van der Wijst gedownload. E-book is een groot woord, want het document telde slechts 13 pagina’s en is grotendeels gevuld met wat hij allemaal wel niet zou kunnen betekenen voor mij. Het inhoudelijke deel bestaat vooral uit het benoemen van diverse platforms (met affiliate links) die ik zou kunnen gebruiken voor de opzet van mijn eigen online cursus. Geen tips en adviezen over het inhoudelijk vormgeven van een cursus, geen ‘eigen model’ en geen bewijs van zijn expertise. Zijn follow-up e-mails zijn wel meer gerelateerd aan elkaar, maar net als bij de vorige online marketeer vind ik ze te pushering om mij naar zijn webinar of online platform te leiden. Voor mensen die écht niet weten waar ze aan beginnen, zal het verleidelijk zijn om er op in te gaan, maar voor een ex-docent en redelijk digitaal vaardige ondernemer roept zijn aanpak eerder wantrouwen op.  

Funnelmarketing is in mijn ogen een zachte verkoopmethode, waarbij je vooral eerst een relatie opbouwt en het vertrouwen van de klant wint, die vervolgens dan gebruik WIL maken van jouw diensten zonder dat jij ze op een ‘pusherige’ manier aanbiedt.

De derde download die ik via Facebook tegenkom is ‘Checklist: hoe maak je een digitale cursus’. Dit document is superhandig voor het opstarten van je online cursus. Na het lezen dacht ik, hier spreekt iemand met ervaring! Helaas maakt hij geen actieve verwijzing naar zijn eigen opgezette cursussen en roept hij niet op tot actie aan het einde van zijn paper door bijvoorbeeld te verwijzen naar zijn website met meer informatie of zijn gratis online cursus. Ik had op dat moment graag zijn online cursus willen volgen, die me stap voor stap meeneemt in het maken van een online cursus. Maar gelukkig, in de eerste e-mail die hij daarna stuurt word ik in 2 zinnen (!) doorverwezen naar een website met daarop al 3 videos van zijn ‘gratis’ cursus in ontwikkeling. Als ik doorklik kom ik terecht op een website-pagina met een video zonder titel, die hem in een bleek zwart t-shirt laat zien tegen een witte achtergrond. Je hoeft van mij echt geen gelikte video te maken, maar het eerste plaatje moet wel laten zien waar de video over gaat (middels een titel of relevante afbeelding van het onderwerp) met een enthousiasmerende tekst erboven of eronder om mij op zijn minst nieuwsgierig te maken. Ook geeft hij mij geen kans om verder te struinen op zijn website om te zien wie hij is, wat hij heeft gedaan en waarover hij al geschreven heeft. Op geen enkele wijze kan ik een relatie met hem opbouwen, dus ik heb me snel weer uitgeschreven.

Funnel marketing gebruiken als truc of als methode?

In mijn ogen werkt funnel marketing alleen als je daadwerkelijk iets te vertellen hebt. In deze periode waar zoveel informatie online is te vinden, moet je laten zien dat jij over al die informatie beschikt en die ook beschikbaar stelt op één platform. Ik wil als klant niet continue googlen om de relevante informatie te vinden, het liefst ga ik naar een en dezelfde website terug van iemand die ik beschouw als expert. Een inhoudelijk goed gevulde website is dus essentieel, zoals bijvoorbeeld de Podcasthost dat heeft gedaan. Daarbij hoort misschien ook een eigen Youtube- en een Podcast-kanaal of afhankelijk van je business een actieve aanwezigheid op Instagram, Pinterest en/of Facebook. Op die manier kan iedereen je op zijn/haar manier vinden en kennis nemen van jouw expertise, om vervolgens geleid en verleid te worden naar jouw betaald aanbod.  

Alleen als iemand wanhopig is of als de nood hoog is, stap men ‘blindelings’ in de eerste trein die voor diens neus stopt. Op hen lijken online marketeers, die via Facebook adverteren, zich vooral te richten. Deze impulsieve klanten letten niet zozeer op kwaliteit, maar willen vooral ‘nu’ iets doen. Ik denk niet dat dat de leukste en best betaalde klanten zijn, waar je als ondernemer het meeste plezier uithaalt.

Ik geloof in het basismodel voor Funnel Marketing, maar ik denk dat het zorgvuldig opgezet moet worden passend bij de ondernemer/kunstenaar zijn kennis en expertise, passend bij hem als persoon en bij zijn beoogde doelgroep. Daarnaast kost het winnen van vertrouwen, het gevoel hebben dat de ander jou kent, vooral veel tijd!

Ik houd dan ook alleen van Funnel Marketing als het gebruikt wordt als methode en niet als een truc.